Manipulative Tricks sind dreimal wirksamer als rationale Argumente

Wo es um Beeinflussung und Überzeugung geht, wird immer manipuliert. Diese These vertritt Johannes Steyrer in seinem neuen Buch „Die Macht der Manipulation“. Einer ist dabei obenauf, der andere hat das Nachsehen. Der Strategieprofi Johannes Steyrer schärft bei seinen Lesern die Wahrnehmung kleiner und großer Manipulationen. Wer sich die dahinter liegenden Prozesse bewusst macht, ist in der Lage, sie für sich selbst vorteilhafter zu gestalten. Denn manipulative Tools, Tipps, und Tricks sind dreimal wirksamer als rationale Argumente. Wer sie anwendet, erscheint auf einen Schlag um 20 Prozent sympathischer und erhöht den Anteil derer, die ihm in einer misslichen Lage helfen, um das Dreifache. Seine Erkenntnisse verknüpft der Autor mit amüsanten Geschichten des Alltags und belegt sie mit aktuellen Forschungsergebnissen aus der Psychologie und der Wirtschaftswissenschaften. Johannes Steyrer ist seit 1997 Professor für Organizational Behavior an der Wirtschaftsuniversität Wien.

Manipulation beeinflusst andere zum eigenen Vorteil

Johannes Steyrer definiert „Manipulation“ wie folgt: „Manipulation im klassischen, engen Sinn ist durch drei Merkmale gekennzeichnet: Erstens: Manipulation beeinflusst andere zum eigenen Vorteil und gegen deren Interessen. Zweitens: Die Einflussnahme geht so vonstatten, dass das Gegenüber sie nicht bemerkt. Drittens: Der Beeinflusste hat das Gefühl, sich frei entschieden zu haben.“ Alles in allem aber sind die Grenzen zwischen Manipulieren und Motivieren, Verführen und Führen fließend und nicht immer leicht zu ziehen.

Viele Menschen glauben zu wissen, andere Menschen seien in der Hauptsache durch Zureden, Einreden, Überreden, Überzeugen, ja bis hin zum Breitschlagen, also durch direkte Beeinflussung, dazu zu bringen, anders als bisher zu denken, zu fühlen oder zu handeln. Das ist laut Johannes Steyrer jedoch weitgehend ein Irrtum: „Als Beeinflusser sind Sie erfolgreicher, wenn der Beeinflusste sich selbst dazu verpflichtet, was Sie wollen. Um das ins Rollen zu bringen, sind gewisse Starthilfen notwendig.“

Manipulation ist immer eine Frage der Perspektive und der Moral

Zunächst rät Johannes Steyrer, die Fehlannahme über Bord zu werfen, hinter menschlichem Handeln stünden immer Absichten. Der springende Punkt bei der sogenannten „Beständigkeitsfalle“ ist, dass Menschen ein grundlegendes Bedürfnis nach Übereinstimmung, Durchgängigkeit und Konsistenz. Jedes Handeln engt Optionsräume ein. Hat man erst einmal einen Entschluss gefasst, sich auf ein Ziel eingeschworen, lässt man davon schwerlich wieder ab. Hartnäckig überzeugt man sich selbst davon, das Richtige, Vernünftige, Gute und Sinnvolle zu tun beziehungsweise getan zu haben, bis hin zur starrsinnigen Irrationalität.

Neben der Beständigkeitsfalle lernt der Leser unter anderem die „Salamitaktik“, die „Fuß-in die-Tür-Technik“ und die „Glühheiß-Handwarm-Manipulation“ kennen. Bei der Manipulation durch Anerkennung und Lob lautet beispielsweise die entscheidende Frage nicht, wie man sich davor schützen kann, sondern vielmehr: „Für welche Ziele lasse ich mich dadurch verpflichten?“ Bei der sogenannten Technik des „Neuro-Linguistischen-Programmierens“ (NLP) wird die nonverbale und verbale Kommunikation eines Gegenübers gespiegelt, um seine Bereitschaft zu erhöhen, die anschließende Führung zu akzeptieren. Letztendlich ist die Legitimation von Manipulation immer eine Frage der Perspektive und der Moral.

Die Macht der Manipulation
Wie man sich durchsetzt, wie man sich schützt
Johannes Steyrer
Verlag: Ecowin
Gebundene Ausgabe: 262 Seiten, Auflage: 2018
ISBN: 978-3-7110-0166-5, 24,00 Euro

Von Hans Klumbies