Manipulation ist so alt wie die Menschheit

Albert Kitzler definiert Philosophie wie folgt: „Sie ist die Disziplin, die nach dem Wesen von Mensch und Welt in ihrer Ganzheit fragt.“ Er sagt weiter, dass die Lehren von Menschen wie von Seneca oder auch Aristoteles heute noch genauso anwendbar sind wie zu deren Lebzeiten, ja sie sind bis heute unübertroffen. Das hat Thorsten Havener überzeugt, zumal vor allem Seneca ihn schon seit vielen Jahren begleitet und bereits so einige gute Gedanken in ihm ausgelöst hat. Also hat er sich auf die Suche gemacht, was die Philosophie über Manipulation und Überzeugung zu sagen hat. Fündig wurde Thorsten Havener bei Aristoteles. Schon er unterscheidet drei Arten der Überzeugung: Logos, Pathos und Ethos. Oder auch: Überzeugungen durch Logik, Emotionen und Ethik. Thorsten Havener ist Deutschlands bekanntester Mentalist.

Manipulation und Überzeugung unterscheiden sich

Eine der Arten der Beeinflussung hat zum Ziel, andere durch Vernunft und Logik zu überzeugen. Thorsten Havener erläutert: „Die Kunst besteht hier darin, den anderen dazu zu bringen, von sich aus zu einer logischen Schlussfolgerung zu kommen – die sich im besten Fall natürlich komplett mit dem Ziel des Einflussnehmenden deckt.“ Man benutzt hierzu Logik und Argumente, um den Gegenüber dazu zu bringen, die Dinge von sich aus aus der Perspektive zu betrachten, die das eigene Ziel und den persönlichen Standpunkt am besten unterstützt.

Thorsten Havener weiß: „Logos funktioniert am besten im Einzelgespräch oder vor kleineren Gruppen. Sie müssen die angesprochene Person – oder die angesprochenen Personen – von einem Thema zum nächsten und in eine Reihe von Zustimmungen führen.“ Der Unterschied zwischen Manipulation und Überzeugung liegt in der Absicht dessen, der spricht. Und jede Kommunikation folgt einer Absicht. Bei der Überzeugung geht es darum, mindestens den kleinsten gemeinsamen Nenner zu finden. Das ist das Ziel.

Man sollte immer das Ziel des Gesprächs beachten

Je größer die Übereinstimmung ist, desto besser. Wenn man also durch Logos überzeugen will, muss man sich vorab klarmachen, was das Ziel im Gespräch ist. Trainer Ingolf Glabbatz sagte immer: „Wer gut voraussieht, hat selten das Nachsehen.“ Also muss man überlegen: Was will man von sich selbst und was von dem anderen? Was ist die eigene Absicht? Die Kommunikation folgt dann automatisch dieser Absicht. Und je überzeugter man von dieser Absicht ist, desto überzeugender wird man sein.

Man kann Logos natürlich auch für sich selbst anwenden. Bevor man das Gespräch beginnt, sollte man überlegen und sich selbst fragen: „Warum sollte mein Gesprächspartner das tun wollen? Was hat der andere davon?“ Thorsten Havener warnt; „Das hört sich sehr einfach an. Aber glauben Sie mir, ich habe schon sehr viele armselige Überzeugungstaktiken miterlebt. Sie haben alle genau diese Frage missachtet. Wenn der andere das Gefühl habe soll, selbst auf die Lösung gekommen zu sein, dann hilft es ungemein, wenn er dabei das Gefühl hat, durch diese Lösung einen Vorteil zu haben.“ Quelle: „Mach doch, was ich will“ von Thorsten Havener

Von Hans Klumbies